שיווק לעסקים -  B2B marketing 

 

שיווק B2B - business to business )הוא שיווק לעסקים, או במילים אחרות שיווק שמתמקד בגורמים עיסקיים. אם הלקוחות שלכם הם חברות או אירגונים, אם אתם צריכים לדבר עם עיריות או עסקים אחרים, או לבנות שיתופי פעולה עם מוסדות אתם בעולם של שיווק לעסקים.

שיווק B2B רלוונטי כמובן למי שמוכר לחברות גדולות, אבל יש לא מעט שירותים שהם לא מיועדים רק לעסקים, אבל אם תצליחו לשווק אותם לחברות ואירגונים תוכלו להגדיל מאוד את העסק שלכם. 

המאפיין העיקרי של השיווק לעסקים הוא הגודל, הכל יותר גדול. ההשקעה יותר גדולה, המאמץ יותר גדול, הזמן הנדרש בדרך כלל יותר גדול, וגם התמורה בהרבה מקרים הרבה יותר גדולה....

אבל יש דבר אחד שהוא לא יותר גדול, וזה מספר הלקוחות. אם שיווק ברשת פונה למסות גדולות של אנשים, הרי ששיווק B2B יכול להתמקד בעשרות חברות בודדות, ולמעשה בכמה עשרות אנשים שהם מקבלי ההחלטה בתחום שאתם עוסקים בו. במקרה כזה ברור שכל פנייה צריכה להיות הכי מדוייקת, הכי אפקטיבית, הכי ממוקדת. וההשקעה הרבה פעמים היא בהתאם. בעולם העיסקי לא נדירות הפעמים שאנשים או אפילו משלחות שלמות נוסעות לסוף העולם לפגישה של שעה או שעתיים עם לקוח פוטנציאלי חדש. 

ברוב המקרים זה לא מה שקורה בעולם של העסקים הקטנים, אבל עדיין השקעה, בכסף, זמן ומאמץ, וגם הגישה, הינה שונה מאשר שיווק באינטרנט. שאתה משווק את עצמך באינטרנט, בגוגל או פייסבוק, אתה משלם כמה שקלים ללחיצה, ולכן אין בכלל חשיבה על הלקוח הבודד, המטרה היא לאפיין את הלקוח האידאלי, ולפנות אל אותו פרופיל, אין בעצם התייחסות לאדם האמיתי שמאחורי הלקוח. שאתה משווק לעסקים גדולים, אתה ממוקד בחברה, בתפקיד הרלוונטי בחברה, ואם אפשר באדם שמחזיק באותו תפקיד. 

תחשבו לדוגמא שיש לכם שירות חדש לבתי ספר ואתם רוצים לשווק אותו. ברוב המיקרים, היעד שלכם הוא להגיע לפגישות עם מנהלי בתי הספר בסביבה שהגדרתם. יכול להיות שתנסו להגיע אליהם דרך המורים שאמורים לעבוד עם השירות שלכם, ומהכיוון השני אם יש לכם קשרים, אולי מנהל מחלקת החינוך בערייה יכול לעזור. אבל בכל מקרה, ההבנה למי פונים, מה האינטרס של האדם שפונים אליו, איך הוא יכול לעזור לכם, היא קריטית. ההבנה הזאת צריכה להיבנות עוד לפני שמתחילים לפנות אל הלקוחות. ובשלב הבא צריך להחליט, איך לפנות, איזה חומרים צריך להכין, חומרים לפנייה, חומרים לפגישה, חומרים לגיבוי, מה לבקש ואיך לנהל ולעקוב אחר התהליך.